银发经济能不能产生大公司？
今天为大家拆解的这家银发公司，2016年前后成立，短短两三年时间就把一个以前没有的品类，也就是老人鞋的收入做到十亿量级，并且高峰期达到三四十亿年收入，整个品类更是达到几百亿市场规模。
我总结了这家公司迅速做到十亿营收的三个原因，不论你是刚入局银发经济的创业者，还是传统养老行业的转型者，我都建议你把这家公司琢磨透，也许下一家十亿银发公司就诞生在你手里。
迅速做到十亿营收的三个原因
第一，找到一个需求足够普遍，天花板足够高，存量市场存在很多痛点的品类
老人鞋这个产品是每个老人每天都需要穿的，潜在市场非常的大。但是退回到十年前，当时的老人对于穿什么鞋子是没有品牌概念的，也不讲究舒适性，什么鞋子便宜就买什么鞋子。但这个品牌把很多慢跑鞋的成熟设计和材料应用到老人鞋上，让老人一穿上脚就有很明显的体感，比杂牌的鞋子舒服很多。
第二，找到一个成本很低但很精准的获客渠道
这个品牌当时请了在80年代一部特别火的电视剧里面做女主角的演员做代言人，通过这个明星代言人，他就迅速拉近了一个新生品牌和老年人之间的心理联系，让老年人很快的就能信任这个品牌。
同时通过这个代言人的形象，在央视和地方卫视的健康节目里面投了很多广告，这些广告帮他们在全国的老年人里面迅速打开影响力，因为当时年轻人几乎全部转到手机上，几乎不看电视，看电视的在当时基本都是老年人。
如果对做年轻人生意的品牌来讲，这个时候电视广告的价值是非常低的，但是对于他做老人鞋来讲，电视反而是当时一个特别精准同时成本很低的获客渠道。
第三，搭建一个让老人和子女都能在最短时间内买到老人鞋的销售体系
这个品牌初期就搭建了电话+门店+电商的完整销售体系，因为在刚开始的时候，他的门店还没有铺到全国各地，这个时候怎么能够让全国一二三四线城市，包括乡镇农村的老人都能够在第一时间买到他的老人鞋？他们是采用电话销售的方式，在电视广告里面去放上400电话，那么老人只要看到这个广告，拨打这个电话，就可以去订购这个老人鞋。然后货送到之后，试穿之后觉得满意再去付款。这其实就极大的降低了老人购买这个老人鞋的门槛。
再一个就是门店加盟，他在电话销售的同时，也是开启了门店加盟招商。通过撬动很多中小投资人的资金和本地资源，在很短的时间内就把门店开到了全国各地。据我们当时了解，2019年他的门店数量大概全国有五六千家，遍布大大小小的城市、县城和乡镇。
再就是电商销售。他大概在2018年的时候就开始搭建电商的销售，这样就把喜欢网购的年轻人也给覆盖了。我们当时通过技术手段对他的电商数据做了一些监测，就发现2019年的时候，他仅仅在淘宝上的销售额，可能就会达到十几个亿。如果加上别的电商平台，那他的销售额肯定会更高。
这个品牌最成功的地方是在于，原先老人穿鞋子是没有品牌概念的，也不讲究舒适性，什么鞋子便宜就买什么鞋子。但这个品牌把老人鞋的价格拉到300元一档，也确实吸收了运动鞋行业很多好的设计和材料，让老人穿的更舒服。而且也证明了老人是有消费能力的，只是市场上的现有供给满足不了他们的需求，这给很多想在银发经济里面创业的人有了很大信心。
不过，我们认为这个品牌之所以成功，营销的因素大过产品的因素。因为当时他们把老人鞋这个产品推出市场的时候，同类型的产品在全国其实是有的，他并不是独一家。而且在产品形态上，这个老人鞋采取的就是慢跑鞋的很多设计。另外，一开始的时候他是没有自己的工厂的，他最早是找的青岛的一家很有名的鞋厂去给他做代工，自建工厂是几年以后的事情了。
爆火之后的四个困境
最近几年这家公司也陷入种种困境，比如大量同质化竞争，一线城市老人不接受"老人鞋"定位，老人鞋本身复购率低影响后续收入等等。
第一，中国市场上很常见的同质化竞争
大概2017年、18年的时候，很多做鞋子的同行看到他这么成功，也纷纷效仿进入到老人鞋这个赛道，迅速的把整个行业的价格和利润率降低了。这些同行进来之后，就打很多的价格战，把老人鞋的价格从300降到200，甚至降到100以内。不可避免的，很多品牌的老人鞋会因为成本的因素降低它的材料，降低它的质量。这其实也破坏了整个老人鞋行业的口碑。
第二，加盟转自营撞上疫情
2019年下半年的时候，这个老人鞋品牌开始把以前大量的加盟门店转化成自营门店。本来这是一件好事情，因为加盟门店会存在很多问题，比如对老人的服务不到位，可能在经营这家老人鞋的时候还会经营别的老人鞋。所以这个时候他选择把加盟门店转成自营，本来是对的。但是没有料到2020年开始的疫情持续了几年时间，大量自营门店经常被迫的关店歇业，所有的损失都由品牌总部来承担。这个其实也对这家公司的经营产生了很大的负面影响。
第三，「老人鞋」定位在一线城市遇冷
这家公司赖以成功的一个重要因素就是它的定位是老人鞋，专门为老年人做的鞋子。这个定位其实在三四线城市、下沉市场、乡镇农村市场是非常受认可的，因为那些下沉市场的老人，他们看到你这个品牌请著名演员做代言，在央视打广告，就觉得你这个产品肯定是大品牌，肯定是可靠的。
但是一二线城市，尤其一线城市的老人，他们是有特别多的选择，他们要去买鞋子的时候，其实会优先选国际大品牌。他并不会去选择你这样一个仅仅是在央视上打了广告，但是成立的时间特别短的这种品牌，而且说实话，一线城市老人对于"老人鞋"的定位是会有反感的，他们内心都希望自己是年轻时尚的。
同时很多老人的子女，当他看到你的定位是专门为老年人做的鞋子，他们的第一感觉就是你是不是在收智商税，你是不是在骗老人钱，这些因素为这个品牌开拓一线城市的市场带来很大的困难。
第四，最关键的问题：老人鞋这个品类缺乏复购
这是最重要的一个因素——老人鞋这个品类其实是缺乏复购的，因为正常来讲，一双鞋子如果质量好的话，可以穿个三四年都没问题。
这个老人鞋，他自己其实对质量是很有信心的，所以他一开始就承诺，一年内这个鞋子如果脱胶出现什么质量问题，他都可以包换的。但这就带来一个问题。当老人买了这个品牌的鞋子之后，他可能三年、四年都不会再去买第二双、第三双同样品牌、同样款式的鞋子。那这样就会对这个鞋子后续的销售收入产生很大的影响。
给银发创业者的四个必答题
所以回过头来讲，我想提醒很多想进入银发经济的创业者和公司，你们在入场之前一定要问自己：
- 你们所做的那个品类，是不是刚需，覆盖人群够不够广？
- 最能打动这个人群的品牌定位和形象是什么？
- 有没有复购，复购率高不高？
- 最适合他们的营销渠道是什么，获客成本是多少，最有效的渠道策略是什么？
如果这些因素不想清楚，就盲目进入银发市场，你可能会"死"的很惨。
